Si l'année 2010 a été globalement satisfaisante, c'est surtout le 4ème trimestre de l'éditeur allemand qui a marqué les esprits avec des résultats records (+35% sur la vente de licences). A l'occasion de la présentation de ces résultats, Nicolas Sekkaki, Directeur général de SAP France, est revenu sur les grandes lignes de l'année écoulée et sur sa stratégie pour 2011. Un entretien riche d'enseignement.
2010 a été une bonne année, mais une année marquée par la crise. La fin 2010, avec ce meilleur trimestre de l'histoire de SAP, laisse cependant penser que la période de transition de l'éditeur est sur le point de s'achever.
« Nous n'avons pas encore exploité tout le potentiel du BI », explique Nicolas Sekkaki, « On est passé d'un éditeur mono-produit à un éditeur multi-produit », notamment avec les rachats de Business Object et de Sybase.
Cette transition était une nécessité stratégique, « l'ERP va décroitre de 3 % sur les cinq prochaines années ». Alors que les CRM, eux, devraient progresser de 25 %. Nicolas Sekkaki rappelle d'ailleurs que, déjà, « l'ERP ne fait plus que 40 % du chiffre d'affaires de SAP France ».
Mais un tel changement « d'ADN » ne se fait pas facilement et nécessite de nouvelles compétences. Et en premier lieu, une restructuration des forces de ventes pour qu'elles soient plus adaptées à ces nouveaux produits. « On ne remarchera bien que quand on gagnera de nouveaux clients », souligne le Directeur Général, « les clients veulent des sachants [NDR : des commerciaux spécialisés qui connaissent techniquement très bien le produits] ».
Mais, deuxième point abordé par Nicolas Sekkaki, la crise a empêché ce chantier de se dérouler comme prévu.
Un chantier qui sera donc une priorité de 2011, surtout sur le marché français. « Il faut que nous soyons capables de vendre ce que nos laboratoires produisent ». Résultat, SAP va embaucher des experts et ouvrir son réseau de distribution à des sociétés tiers (« des partenaires ») qui possèdent ces compétences pour vendre des références aujourd'hui en panne de croissance dans le catalogue de SAP. Autre axe de cette stratégie, des équipes commerciales seront dédiés aux grands comptes du secteur de l'industrie. L'objectif avoué de ce redéploiement est de déloger Oracle.
Nicolas Sekkaki, Directeur général de SAP France
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La crise n'a cependant pas empêché SAP de commencer sa mue. « Nous nous sommes focalisés sur la BI, et les premiers résultats sont là : plus 15 % au 4ème trimestre, plus 5% sur 2010 », se félicite Nicolas Sekkaki. Cette année - et un retour espéré à la normal pour l'économie mondial - devrait permettre de concrétiser la diversification (CRM, EIM - Entreprise Information Management, HCM – Human Capital Management, etc.) et ainsi d'accélérer la transition stratégique et technologique de l'entreprise.
Petit problème, de nombreux décideurs IT ne connaitraient pas, ou prou, les nouveaux domaines de SAP. Nicolas Sekkaki entend y remédier et promet un Livre Blanc sur les bonnes pratiques commerciales de SAP. Un document qui résumera comment et pourquoi l'entreprise se transforme.
En 2011, SAP entend donc faire feu de tous bois : PME/PMI, grands comptes, mais aussi secteur public, santé, etc. « Notre nombre de nouveaux clients avec un chiffre d'affaires supérieur à 1 million d'euros augmente ». Et de se réjouir d'avoir récemment conquis un gros client qui utilisait traditionnellement les produits de son principal concurrent (NDR : Oracle). Bref, la machine SAP repart.
Mais pour vendre « il faut se focaliser sur la valeur », rappelle le décideur. Autrement dit, il faut développer des produits qui répondent aux attentes du marché. Et qui s'y adaptent rapidement.
C'est l'autre gros objectif affiché par Nicolas Sekkaki pour 2011, « réduire nos cycles de développement » mais aussi raccourcir les temps de déploiement des solutions. « Avec Rapid Deploiment Services, en 3 mois vous avez un CRM qui tourne ».
« Nous allons vers un modèle plus agile », continue-t-il, « nos cycles de développement passent de 18 mois à entre 3 et 6 mois ». Une rupture technologique comme HANA a été conçue en 10 mois ((lire par ailleurs « SAP lève le voile sur sa technologie SAP in-memory qui peut diviser par 1200 le temps de traitement de certains scénarios»).
Toujours dans cette optique de diversification et de diffusion des compétences en interne, des Innovations Days son organisés pour que les développeurs rencontrent les « technico-commerciaux », notamment au laboratoire de Levallois – centre mondial de la BI de SAP.
Conséquence de cette démarche agile, « 2011 sera une année exceptionnelle pour les annonces produits » : SAP ByDesign 2.6 est prévu pour le premier semestre, un SDK ouvert aux développeurs tiers devrait suivre, la version 3 de SAP ByDesign est attendue pour la fin de l'année, enfin la version 4.0 de la Business Suite et un SAP Store devraient également voir le jour en 2011.
Nicolas Sekkaki semble en revanche assez réservé sur le Cloud. D'ailleurs, chez SAP, on ne parle pas de Cloud mais de « On Demand ». Ce mode de consommation est encore marginal pour l'éditeur allemand. Et surtout « ses possibilités de customisation sont limitées » explique Thierry Pierre, Responsable Solutions Technologies SAP, également présent à cette réunion.
Un Thierry Pierre qui met en avant le rôle central des développeurs dans l'univers SAP. Des développeurs habitués aux technologies propriétaires SAP et Java (« les Grey Hair », ou cheveux gris). Mais pas seulement. Il rappelle que des « Long Hair » (des jeunes développeurs « aux cheveux longs »), adeptes de PHP, Ruby ou .NET, peuvent aussi développer pour l'écosystème SAP.
Diversification et innovation d'un coté, ouverture aux développeurs tiers de l'autre. Après une année 2010 très « Oracle », 2011 pourrait bien être très « SAP ».
Envoyé par herr_wann
